餐飲服務員對不同類型的顧客的推銷技巧

　　餐飲服務員面對的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛好，所以他們有著不同的消費習慣和消費特性。

　?。?）炫耀型

　　他們情感豐富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價格，不求快，只要求好，求尊重，在服務過程中注意多介紹一些特色的菜肴，數量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調、原料的搭配。

　?。?）茫然型

　　這種顧客多數是初次出門，還不習慣在外用餐。對就餐知識和經驗比較缺乏，往往隨便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環顧四周，看別人吃什么再決定，有時也會考慮到一定的價格范圍。在服務過程中，可介紹一些1餐廳的風味菜肴，但也把這道菜的風味、特色、原料解釋清楚。

　?。?）習慣型

　　習慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽。

　　在服務過程中我們就應該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對口的介紹。

　　餐飲服務員如果可以按照顧客的消費動機來做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因為能夠想顧客所想、隨顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你。

　?。?）對于前來吃便飯的顧客

　　這是餐飲服務員在工作中經常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學習、旅游，居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費者的要求特點是經濟實惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務員應主動介紹價廉物美，有湯有菜，制作時間較短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對飲食方面的基本要求，又節約了他們的用餐時間，當然會收到顧客的歡迎，那么餐飲服務員的推銷就極容易成功了。

　?。?）對于前來調劑口味的顧客

　　這一類顧客的關注點往往集中在菜品的口味上，大部分來餐廳調劑口味的人應該是慕名而來的，想嘗嘗酒店的風味特色，名菜、名點或者專門是為一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對餐廳的風味特色非常了解，喜歡自己點菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務員介紹，在服務過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數量上要少而精。餐飲服務員面對這些顧客時，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會自然而然地順著你的思路來點菜了，那么此時在推銷菜時就容易很多。

　?。?）對于前來舉辦宴會的顧客

　　這一類顧客的消費需求往往很大，是餐廳服務員的重點推銷對象。除結婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務、業務宴請等。這些顧客一般都要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價格范圍，對這些顧客，要安排在比較清凈的地方，可單獨向請客者了解一下價格范圍，從而介紹品種，要注意適當配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又適當控制在價格范圍之內。顧客進餐時，服務員還要經常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應及時與顧客聯系，添菜。餐飲服務員應準確這類顧客的消費心理，在推銷菜品時，盡量迎合他們的愿望，那么推銷就會變得易如反掌。

　?。?）對于前來聚餐的顧客

　　前來聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關系較好的同事、同學、朋友、戰友等。這些顧客往往要求熱鬧，對菜肴來說，要求品種豐富而不太多，要求精細化，份量足，因此，在推銷菜品時，應當推些比較份量較足的菜品。

　　1、選擇問句法

　　是指在推銷是不以“是”與“否”的問句提問，如不要問

　　“先生，您要飲料嗎？”這樣問句的答復往往是要或不要，容易使餐廳失去銷售機會。

　　2、語言加法

　　指盡可能多地羅列菜肴的各種優點。

　　3、語言減法

　　向客人說明如果不吃這道菜會是一種損失。

　　4、語言除法

　　即將一份菜的價格分成若干份，使其看起來不貴。

　　5、一卷芭蕉法

　　又稱“轉折術”，即先順著客人的意見，然后再轉折闡述。

　　6、贊譽法

　　例如，“這叉燒飯是我們這里的招牌菜之一，您不妨試試?！?/p>

　　7、親近法

　　例如，“您一直這么關照我們的生意，今晚我特意介紹一味好菜給您?！?/p>

　　8、借人之口法

　　例如，“客人都反映我們這里的木桶飯做得很好，您愿意來一份嗎？”

　　另外，尤為重要的是微笑服務

　　背簍人家的服務理念：“溫馨、開心、微笑”。顧客到餐廳吃飯要的不僅是可口的飯菜、舒適的環境、更看重優質的服務。開心、快樂是基本的體現。

　　背簍人家的服務著中體現在創新服務上。背簍人家不僅在員工內部自創了“家人俱樂部”，在服務上更是自創了“家人服務”，提出了“家人服務”概念。背簍人家要求員工“把顧客視著家人”，當自己的“家人、親戚、朋友和隔壁的鄰居”來看待和服務，使得顧客在背簍人家就餐有一種回家的感覺和溫馨。上帝是看不見的，誰也沒見過，但家人、親戚、朋友是看得見摸得著的。

　　背簍人家的服務主要體現在：微笑服務、開心服務和溫馨服務。

　　笑臉是燦爛的花朵，笑臉是世界上 美更好看的風景，笑臉能給人愉快，使人心情舒暢。背簍人家要求服務員每天都有一個好心情，微笑服務。

　　溫馨服務要求員工把客人當家人、親戚、朋友看待，主要表現在服務員的表情、言語以及對顧客的稱呼上。而不是機械般的對顧客說“歡迎光臨、你好.......

　　開心服務就是要讓客人開心愉快，心情爽。體現在服務員說一些好聽、顧客愛聽的話。背簍人家針對不同的顧客摸索并完善了一整套“開心辭典”，開心是化解服務不到位和口味欠缺的更好靈藥。

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